On vous parle souvent d’un Buyer Persona et à quel point c’est important dans votre marketing. Mais concrètement, vous ne savez pas ce que c’est, comment en créer un et par où commencer?
Bonne nouvelle, dans cet article, on vous accompagne pas à pas dans la création de votre buyer persona pour vous aider à rendre votre marketing encore plus impactant et générer plus de ventes!
L’un des plus grands défis en marketing est de se différencier et faire en sorte que notre contenu parle directement aux bonnes personnes et les pousse à prendre action face à nos produits.
Attirer l’attention est une chose, la garder en est une autre. Une fois que vous aurez l’attention de vos lecteurs, il faut ensuite les convaincre d’acheter votre produit ou prendre rendez-vous avec vous.
Pour ce faire, il faut absolument avoir une compréhension fine et précise de notre clientèle idéale pour pouvoir présenter les bons arguments. Il s’agit d’ailleurs du conseil #9 dans nos meilleurs conseils en copywriting pour vous aider à générer plus de ventes.
Dans un marché en constante évolution, connaître vos clients idéaux est essentiel pour vous assurer de vous démarquer et créer du contenu qui parle aux bons acheteurs. Créer un buyer persona efficace vous permet de mieux comprendre leurs besoins, leurs comportements et leurs motivations et avoir un copywriting plus précis et plus impactants.
Mais qu’est-ce qu’un buyer persona, et comment le construire ?
Ce guide complet vous accompagne à chaque étape, vous révélant les secrets pour cibler vos clients avec précision. En apprenant à identifier les caractéristiques démographiques, psychographiques et comportementales de votre public cible, vous serez en mesure de développer des campagnes plus pertinentes et percutantes.
Grâce à des conseils pratiques et des exemples concrets, cet article vous aidera à transformer vos intuitions en données exploitables pour vous aider à créer des campagnes marketing précises, attirer de la clientèle qualifiée et créer du contenu qui résonne.
Prêt à découvrir comment concevoir un buyer persona pour créer un marketing précis et qui convertit? Démarrons sans plus tarder!
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona, un persona, un avatar client, etc. Toutes ces appellations désignent exactement la même chose : un profil précis et détaillé qui décrit votre clientèle idéale.
Il s’agit d’une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des données réelles et des hypothèses bien documentées. Il intègre différentes informations extrêmement pertinentes pour comprendre votre clientèle idéale :
- des informations démographiques,
- des habitudes comportementales,
- des habitudes psychographiques
- d’autres points de données pertinents pour décrire en détail qui sont vos clients cibles.
Les buyer personas permettent de comprendre les motivations, les défis et les objectifs de vos clients potentiels, ce qui aide à personnaliser vos stratégies marketing pour mieux répondre à leurs besoins.
C’est d’ailleurs avec ce travail de Buyer Persona que les emails personnalisés génèrent, en moyenne, jusqu’à 18x plus de revenus que les emails plus généraux.
(Source de l’image : SalesGenie)
Bref, savoir exactement quoi dire pour résonner avec les désirs et les difficultés de votre clientèle idéale.
L’une des mauvaises habitudes de beaucoup d’entreprises est de simplement établir un profil léger. L’âge, le budget, la localisation, le sexe, les intérêts. Mais un vrai un Buyer Persona va bien plus loin que ces informations très légères.
Vous devriez connaître votre clientèle quasiment mieux qu’elle se connaît elle-même!
Heureusement, plus bas, nous irons en détails sur le genre d’informations que vous devriez connaître pour créer un Buyer Persona efficace et précis.
Les buyer personas ne sont pas de simples profils démographiques. Ils vont bien au-delà des âges, des sexes et des localisations géographiques pour inclure des informations sur les habitudes d’achat, les préférences de communication, les centres d’intérêt, et même les valeurs personnelles.
Par exemple : un buyer persona pour une marque de vêtements de sport peut inclure des éléments tels que la fréquence d’entraînement, les sports pratiqués, les critères de choix des vêtements (confort, performance, style), les canaux de communication préférés et bien plus encore!
En créant des buyer personas détaillés, les entreprises peuvent segmenter leurs audiences de manière plus efficace, adapter leurs messages marketing et offrir des expériences client plus personnalisées. Cela conduit à des campagnes marketing plus pertinentes et à un retour sur investissement plus élevé. Les buyer personas servent également de référence pour l’ensemble de l’équipe marketing et des autres départements de l’entreprise, garantissant une cohérence dans les efforts de communication et de développement de produits.
L’importance d’établir un buyer persona dans votre stratégie marketing et votre copywriting
Créer un buyer personas est probablement l’étape la plus importante dans le démarrage de votre entreprise. Sans cette étape, vous n’aurez qu’une vision approximative de votre clientèle idéale et donc, votre copywriting en souffrira énormément.
Vos textes de vente dépendent de votre compréhension de votre persona. Vos offres dépendent de votre compréhension de votre clientèle. Vos emails, votre pop-up, vos lead magnets, etc. Tous vos outils et votre communication sont orientés autour des problèmes, des désirs, des insécurités, des aspirations de votre clientèle. Si vous n’avez qu’une vague idée, vous êtes dans de beaux draps.
«Plus vous arrivez à décrire un problème en détails, plus votre clientèle vous fait confiance pour détenir la solution» ― Russell brunson
Plus vous avez une bonne compréhension de votre clientèle idéale, plus vous aurez un discours de vente persuasif.
Plus vous aurez un discours de vente persuasif, plus votre tunnel de vente et vos communications seront performantes.
Non seulement ça, mais c’est l’une des premières étapes dans la création de votre tunnel de vente pour vous aider à savoir exactement quels types de pièces de contenu, vous allez créer et quel genre de Lead Magnet, vous allez créer.
Le buyer persona permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients, ce qui est essentiel pour développer des messages marketing qui résonnent avec eux. En connaissant les besoins et les attentes de vos clients, vous pouvez créer des contenus et des campagnes qui attirent et engagent votre audience cible.
Les buyer personas aident également à identifier les canaux de communication les plus pertinents pour toucher vos clients.
Par exemple, si votre persona utilise principalement TikTok pour découvrir de nouveaux produits, il serait stratégique d’investir dans la publicité sur ces plateformes. Si votre clientèle suit l’actualité principalement sur YouTube, il serait préférable d’opter pour YouTube comme canal d’acquisition.
Un autre exemple est celui de deux entreprises avec lesquelles nous avons beaucoup travaillés :
- La première entreprise se spécialisait dans les conseils financiers et la bourse. Dans sa situation, une newsletter hebdomadaire pour partager des conseils, des opportunités et une analyse de la bourse étaient d’excellents outils pour communiquer et générer des ventes. Le blog a été un excellent medium pour attirer énormément de trafic.
- Pour la deuxième entreprise, une entreprise dans le domaine des sports de combat, Instagram était la plateforme de prédilection pour rejoindre sa clientèle. Sur Instagram et YouTube, on pouvait partager de rapides conseils et tutoriels sur des techniques de combat et des entrainements. Ainsi, nous avions les bons mediums pour mieux consommer les contenus selon les habitudes de notre clientèle.
Si votre persona préfère lire des blogs ou des newsletters, votre stratégie devra inclure du contenu écrit de qualité. Ainsi, les buyer personas permettent d’optimiser votre budget marketing en concentrant vos efforts sur les canaux les plus efficaces.
Certaines statistiques sur les Buyer Personas disent même que les entrepreneurs centrés sur le client sont 60% plus rentables que ceux qui ne le sont pas.
(Source de l’image : SalesGenie)
3 étapes pour créer un buyer persona efficace
Maintenant que vous connaissez toute l’importance d’établir un persona clair pour créer du contenu impactant et générer plus de ventes, plongeons maintenant dans les différentes étapes pour faire le travail et créer votre Buyer Persona!
Je vous averti tout de suite, créer un Buyer Persona est un travail qui peut prendre du temps et qui peut nécessiter plusieurs jours. Osez prendre du repos et retourner sur votre travail à tête reposé s’il le faut. Ne négligez surtout pas cette étape dans la création de votre tunnel de vente. C’est l’étape la plus importante!
1. Collecte de données : méthodes et outils
La première étape pour créer un buyer persona est de collecter des données pertinentes sur vos clients. Il est essentiel d’utiliser à la fois des sources de données quantitatives et qualitatives pour obtenir une vue complète et nuancée de votre audience.
Les sondages, les interviews, les groupes de discussion, et les analyses de données CRM sont autant de méthodes efficaces pour recueillir des informations.
Les outils numériques tels que Google Analytics, les plateformes de gestion de la relation client (CRM) et les outils de surveillance des réseaux sociaux comme SimilarWeb peuvent grandement vous aider à fournir des insights précieux sur les comportements en ligne de vos clients.
Les données démographiques (âge, sexe, localisation), les données comportementales (fréquence d’achat, canaux préférés) et les données psychographiques (valeurs, intérêts, attitudes) doivent être prises en compte pour construire un persona détaillé et représentatif.
Osez décrocher le téléphone et parler avec vos prospects ou des genes qui représentent votre clientèle cible. Il fut une époque où c’est exactement ce que nous avions fait avec un client qui était dans le domaine des formations en marketing :
«Nous avons fait un post dans un groupe Facebook pour lancer l’invitation à notre clientèle idéale. L’idée est simple : prendre 15-20 minutes en conversation Zoom pour poser une foule de question et mieux connaître leur défis, leurs aspirations, ce qu’ils ont essayés, les outils qu’ils utilisent, etc. Un seul post dans un groupe Facebook nous a apporté une 20 de rendez-vous sur Zoom! C’était réellement utile.» ― Rafaël M.
D’ailleurs, l’une des stratégies qu’on utilise chez Tunnel De Vente.ca est de recueillir des informations pertinentes sur notre clientèle, dès le départ dans notre séquence d’accueils avec nos emails automatisés.
Dès les premiers emails, nos invitons tous nos nouveaux abonnés à remplir un court sondage Google Forms de quelques question ce qui nous permet d’avoir, à tous les jours, de la nouvelle data sur notre clientèle et créer du contenu 100% arrimé aux besoins et aux désir de notre communauté.
25 Questions à poser pour établir un Buyer Persona précis
Ci-dessous, vous trouverez une foule de question hyper pertinentes sur lesquelles se baser pour récolter des informations pertinentes pour établir votre Buyer Persona. Vous remarquerez que plusieurs questions vont beaucoup plus loin que le profil démographique de base.
Certaines questions visent à aller plus dans le profil psychographique qui inclue aussi les habotudes, le comportement, les aspirations, les rêves, les insécurités, les difficultés, etc. C’est grâce à ces informations que vous pourrez écrire des textes percutantes et persuasifs.
Gardez en tête qu’il est possible que vous ayez plusieurs type de clientèle différente et qu’il est possible que vous ayez à faire plusieurs profils différents seront la clientèle que vous avez. Il est possible que vous ayez une clientèle plus B2C et une clientèle plus B2B qui ont leur propres défis et désirs.
Voici 25 questions à poser pour créer un Buyer Persona précis, créer des offres uniques et avoir un Copywriting performant :
- Le sexe?
- Quel âge ont-ils?
- Quel est leur état matrimonial?
- Quel niveau d’éducation ont-ils?
- Quel relation ils ont avec l’éducation
- Combien d’années d’expérience ont-ils (si applicable
- Quel est leur travail/carrière?
- Quels mots ou phrases utilisent-ils pour se décrire eux-même
- Quel est leur objectif immédiat(Le plus important à régler maintenant)?
- Quels sont leurs rêves et aspirations personnels?
- Quels sont leurs rêves et aspirations entrepreneuriales?
- Quels obstacles font obstacle à ces rêves et aspirations personnels?
- Quels obstacles font obstacle à ces rêves et aspirations entrepreneuriales?
- Qu’ont-ils essayés pour atteindre ces rêves et aspirations?
- Quelles actions font-ils à tous les jours?
- Quelles sont ses attentes par rapport à ces actions (ça va l’avancer? ça va régler le problème?)
- Quels comportements sont typiques pour eux?
- Quel impact ce problème a-t-il sur elle et son entourage?
- Que lisent-ils? Qu’est-ce qu’ils regardent? Qu’écoutent-ils? Et qui? Quel magazine lisent-ils?
- Quels sont leurs plus grands désirs?
- Quelle est leur plus grande inquiétude ou peur en général?
- Quelle est leur plus grande préoccupation ou peur d’acheter de vous?
- Qu’aiment-t-ils le plus de vous?
- Quelles sont leurs valeurs, en général?
- Qui d’autre leur offre une solution similaire et comment le font-ils?
- Quels sont leur points forts
- Quels sont leur points faibles
- Qui a essayé de les aider, mais en vain? Pourquoi ça n’a pas fonctionné selon vous?
- Quels sont les échecs qu’ils ont vécus?
- On-t’il leur propre jargon?(langage) *Si oui, quels mots sont beaucoup utilisés?
- Quels forces externes viennent influencer son comportement? (Exemple: Les lois interdisent de faire ci ou ça, ça devient de plus en plus difficile de faire ci ou ca, Les technologies évoluent, etc)
- Quels sont les mythes ou les fausses solutions qu’ils croient?
2. Segmentation de votre audience cible
Après ce travail approffondie, il est possible que vous vous rendiez compte que vous ayez plusieurs profils de clients différents.
«Après un gros travail de persona, nous avons remarqués que nous avions plusieurs type de clientèle différents avec différents dédirs et difficultées. On vend un logiciel marketing et on a remarqué qu’il y a l’entrepreneur qui fait son propre marketing qui souhaite avoir quelque chose de simple, rapide et facile à utiliser. Il y a aussi les Agences Marketing et Freelancers en marketing qui poussent la machine plus loin et cherchent à avoir plus de fonctionnalités et de profondeurs. En sachant ça, on est en mesure de développer les bonnes fonctionnalités et créer le bon type de contenu pour chacun d’eux» ― Marcello S.
Une fois les données collectées, il est temps de segmenter votre audience en groupes distincts qui partagent des caractéristiques similaires si vous possédez plusieurs Persona différent.
La segmentation permet de créer plusieurs buyer personas représentant différentes catégories de clients. Ainsi, vous pourrez avoir des listes distinctes qui contiennent la clientèle qui cadre avec le type de profil que vous avez.
Par exemple, une entreprise de logiciels peut avoir des personas pour les petites entreprises, les moyennes entreprises et les grandes entreprises, chacune ayant des besoins et des défis spécifiques. Donc, en ayant des listes différentes, vous pourrez adapter vos emails et vos communications selon leurs désirs et leurs difficultés.
D’ailleurs selon les statistiques, en faisant la segmentation de votre liste d’email vous pourrez avoir plus d’ouverture de vos emails, plus d’interactions dans vos emails, plus de satisfaction client et bien plus.
(Source de l’image : MailModo)
La segmentation peut se baser sur divers critères tels que les attributs démographiques, les comportements d’achat, les motivations ou les points de douleur. Il est important de ne pas trop segmenter afin de garder une vision claire et actionable de chaque persona.
Chaque segment doit être suffisamment large pour justifier des efforts marketing spécifiques, mais assez précis pour permettre une personnalisation efficace.
3. Créer le contenu autour de votre Persona
Maitenant que vous avez le nécessaire et avez une compréhension claire de votre persona, il est temps de passer à l’action et créer vos pièces de contenu pour attirer ce persona et faire vos ventes.
Selon les informations que vous avez sur votre persona, vous pourrez créer des Lead Magnet axés sur les problèmes que votre clientèle vie, vous pourrez créer des pages de vente axées sur les problèmes et le désir de votre clientèle et vous pourrez monétiser votre liste d’emails avec un copywriting précis et convaincant.
Les erreurs les plus fréquentes, lors de la création de buyer personas
Créer des buyer personas peut sembler simple, mais certaines erreurs peuvent nuire à la création de vos personas.
Voici quelques pièges à absolument éviter pour ne pas nuire à vos efforts :
1. Se baser sur des suppositions plutôt que des faits concrets
Une des erreurs courantes est de créer des personas basés sur des suppositions plutôt que sur des données réelles. Il est essentiel de recueillir des informations précises et de valider vos hypothèses grâce à des recherches approfondies. Les personas doivent être ancrés dans la réalité pour être utiles et pertinents.
2. Négliger la mise à jour des personas
Les marchés et les comportements des clients évoluent constamment. Il est donc important de mettre à jour régulièrement vos buyer personas pour qu’ils reflètent les changements dans les préférences et les attitudes de votre audience. Des personas obsolètes peuvent conduire à des stratégies marketing inefficaces.
3. Créer trop de personas différents
Il peut être tentant de créer de nombreux personas pour couvrir toutes les facettes de votre audience, mais cela peut diluer vos efforts marketing. Il est préférable de se concentrer sur quelques personas clés qui représentent les segments les plus importants de votre clientèle. Cela vous permet de concentrer vos ressources et de personnaliser vos messages de manière plus efficace.
En conclusion : ne négligez absolument pas de créer un Buyer Persona!
Comprendre votre client idéal n’est plus un luxe, mais une nécessité dans un environnement où l’attention est une ressource rare. Le Buyer Persona est bien plus qu’un simple exercice marketing : c’est un levier stratégique puissant qui aligne votre offre, votre message et votre expérience client avec les véritables attentes de votre audience.
En prenant le temps de construire des personas basés sur des données concrètes, vous gagnez en pertinence, en efficacité et en impact dans chacune de vos actions. Que vous soyez une startup, une PME ou une grande entreprise, investir dans la création de vos buyer personas vous permettra de bâtir une relation durable, authentique et profitable avec vos clients idéaux.
Les questions fréquemment posées sur le Buyer Persona
Comment collecter les données pour créer un Buyer Persona?
Voici quelques méthodes efficaces :
Interviews clients ou prospects
Enquêtes et sondages
Analyse des données CRM
Analyse des interactions sur les réseaux sociaux
Discussions avec les équipes commerciales ou de support
- Analyse de forums de discussions ou groupes Facebook
Quelles informations doit contenir un Buyer Persona?
Un persona complet inclut :
Informations démographiques (âge, sexe, localisation)
Situation professionnelle (poste, secteur, entreprise)
Objectifs personnels/professionnels
Challenges et points de douleur
Sources d’information (blogs, réseaux sociaux, médias)
Comportements d’achat
Objections potentielles
Bref, absolument tout ce qui est utile pour mieux comprendre son comportement, ses désirs, ses aspirations, ses problèmes, ses inquiétudes, ce qu'il a essayé, etc. Plus vous avez une compréhension approfondie de votre clientèle, plus vous aurez d'influence sur celle-ci!
À quelle fréquence faut-il mettre à jour un Buyer Persona?
Un Buyer Persona devrait être mis à jour régulièrement, au moins une fois par an ou à chaque changement significatif de votre marché, de votre offre ou de votre audience. Cela garantit qu’il reste pertinent et utile dans vos actions marketing.
