Vous souhaitez organiser un webinaire à succès? Voici toutes les étapes pour le faire!
Les webinaires sont une des méthodes les plus efficaces pour rapidement générer une foule de nouveaux prospects et de vendre vos produits à une foule de gens.
Au cours de ma carrière, j’ai organisé des centaines de webinaires : voici tout ce que vous devez savoir pour faire un webinaire à succès!
Qu’est-ce qu’un webinaire
Un webinaire est une sorte de conférence en ligne, en direct, qui est souvent orchestrée par une entreprise qui a de l’expertise à partager.
Il s’agit simplement de la combinaison du mot web et séminaire pour former le mot webinaire.
On pourrait comparer le tout à un genre de Live sur Facebook, mais en plus formel, plus organisé et généralement plus interactif.
C’est une occasion en or de partager son expertise à un grand nombre de participants et, la plupart du temps, même présenté ses offres et ses services.
Vous avez très probablement déjà assisté à un webinaire, puisque la majorité du temps, ils sont gratuits et font partie d’un tunnel de vente bien huilé et bien organisé!
Le webinaire est définitivement une des stratégies marketing les plus efficaces pour générer des prospects et transformer ces prospects en ventes. On transforme le processus de vente de 1-à-1 à 1-à-plusieurs.
Donc, avec un seul message de vente, on peut facilement faire plusieurs ventes.
Pourquoi faire un webinaire
Si vous êtes un coach, un formateur ou toute autre entreprise de service qui cherche à générer des prospects grâce aux réseaux sociaux, vous savez que ce n’est pas si facile que ça…
Ça devient difficile d’exciter sa communauté autour d’un lancement d’un nouveau produit, d’une nouvelle cohorte ou d’un rabais agressif.
Faire des suivis un-à-un demande énormément de temps et c’est un processus qui peut difficilement s’automatiser.
D’ailleurs, c’est une des failles de la prospection manuelle et de la méthode de vente 1-à-1; on est limité à faire un message à une personne à la fois.
Donc, calculez le maximum de rendez-vous que vous pouvez prendre dans une journée, vous venez de trouver le nombre maximal de ventes que vous pouvez faire en une seule journée.
Alors, pourquoi faire un webinaire?
Tout simplement parce que c’est une des meilleures méthodes pour annoncer le lancement d’un produit, faire le lancement d’une nouvelle cohorte, rassembler une foule de prospects devant un message de vente bien rodé ou même générer une foule de nouveaux prospects!
Année après année, c’est une pratique qui se démocratise de plus en plus, tout simplement parce que c’est incroyablement efficace pour générer des prospects et vendre. D’ailleurs, une statistique assez épatante dit même que 91% des experts en marketing ont eu du succès avec les webinaires en 2021.
Gagner en Notoriété
Les webinaires sont une excellente manière d’augmenter votre notoriété, car vous aurez l’occasion d’animer une conférence bien riche et bien complète sur un sujet précis de votre domaine.
Donc, c’est l’occasion de montrer que vous connaissez votre domaine, de partager des explications, des trucs, des conseils, des outils, etc.
Puisque généralement, on fait peu de webinaires dans une année (environ 1/mois), la nature “exclusive” et “rare” de l’événement fait en sorte qu’on crée beaucoup d’exclusivité.
On crée aussi un sentiment de Fear-of-missing-Out, donc on maximise les chances que les gens s’inscrivent au webinaire et y participent contrairement à un simple live sur Facebook.
Si vous souhaitez rayonner dans votre domaine et rapidement devenir la figure d’autorité de votre domaine, je vous recommande fortement de faire des webinaires sur une base régulière et de profiter de la visibilité pour prouver votre expertise!
Générer de nouvelles adresses email
Nous verrons un petit plus bas dans l’article, les bonnes pratiques pour organiser un webinaire, mais un des avantages majeurs d’un webinaire est qu’on a l’occasion de générer de nouvelles adresses email!
Avec une bonne landing page et un peu de publicité, vous avez l’occasion de mettre le feu aux poudres et rapidement obtenir une foule d’inscriptions à votre webinaire.
Ces nouveaux inscrits seront de nouveaux abonnés à votre infolettre et vous pourrez facilement continuer la communication bien après le webinaire.
C’est une précieuse occasion de capturer des emails et éventuellement vendre vos produits et vos services.
Surtout que si vous faites un webinaire qui intervient sur un problème spécifique, vous pouvez savoir que les participants qui se sont inscrits sont probablement tous des gens qui vivent le problème que vous proposez de résoudre!
Vendre vos produits & services
Lorsque vous organisez des webinaires, vous allez rapidement vous rendre compte que c’est une occasion en OR de vendre vos produits ou vos services.
Puisque vous arriverez à regrouper une foule de prospects intéressés à votre sujet, des prospects qui vivent un problème criant que vous pouvez résoudre…
Et ces prospects sont réunis autour de votre conférence en ligne pour boire vos paroles. C’est l’occasion de présenter vos produits et vos services.
Avec une bonne présentation bien rodée et une séquence d’emails qui vendent, vous serez certain de maximiser vos ventes pendant et après le webinaire.
C’est pour cette raison que c’est un des outils préférés des marketeurs pour vendre.
Ce n’est pas pour rien que 85% des professionnels en marketing, qui utilisent les webinaires comme outil de marketing, déclarent que les webinaires sont cruciaux pour leurs efforts de marketing (Webinar Software).
Créer un lien avec les leads (améliorer la relation)
Finalement, une des raisons principales d’organiser un webinaire dans votre entreprise est tout simplement que c’est l’occasion de regrouper votre communauté en live et pouvoir interagir avec eux directement.
Comme l’événement est live et en vidéo, vous avez l’occasion de discuter, répondre aux questions et mieux connaître les membres de votre communauté.
Pour beaucoup, c’est l’occasion de mieux vous connaître, de découvrir votre façon de parler, votre style d’humour, les explications que vous donnez, etc.
Le webinaire est une excellente façon de connecter avec sa communauté et faire grandir l’appréciation que les gens ont de vous et votre entreprise!
Comment bien préparer un webinaire
En toute transparence… Le succès d’un webinaire dépend en GROSSE partie de sa préparation.
Je ne veux pas être cliché, mais… Abraham Lincoln disait :
«Donnez-moi 6 heures pour abattre un arbre, j’en passerai 5 à affûter ma hache!»
Une citation assez iconique pour dire que la majorité du travail n’est pas le travail lui-même, mais la préparation au travail. C’est la même chose avec votre webinaire.
Faire un webinaire n’est pas simplement d’allumer la caméra en LIVE, de partager 4-5 conseils bien juteux et de terminer la journée sur un sourire. Un webinaire à succès, ça se prépare à l’avance et ça se base surtout sur des facteurs clés extrêmement importants :
- Le choix du sujet
- Annoncer le webinaire à l’avance… Mais pas trop!
- Faire une page d’inscription persuasive
- Planifier un bon nombre de rappels pour s’assurer que les participants… Participent!
- Une offre taillée sur-mesure pour le webinaire
Au cours des 8 dernières années de ma carrière, j’ai eu la chance de créer une foule de webinaires qui, combinés, ont généré plusieurs milliers de dollars en ventes ainsi que plusieurs milliers de nouvelles adresses email.
Si j’ai à distiller les meilleures pratiques dans la préparation d’un webinaire à succès, ce serait ces 7 points :
Sujet sur un problème/désir criant
Le sujet de webinaire aura une importance capitale dans le succès des inscriptions pour votre webinaire. C’est la toute première chose que les gens verront lorsqu’ils seront soumis à votre webinaire.
Le point de départ est bien sûr : Est-ce que le sujet de ce webinaire m’intéresse? Est-ce que je veux passer 45-60 minutes de mon temps pour en apprendre sur XYZ?
Prenez le temps de bien réfléchir au sujet que vous souhaitez couvrir avec votre webinaire, car il aura un gros impact sur l’intérêt que les gens y porteront.
Et pour y arriver, il y a deux façons de rendre le sujet d’un webinaire intéressant :
1- Visez un problème ou un désir spécifique et criant chez vos clients
Il faut décocher une flèche droite au cœur de votre public (métaphoriquement bien sûr).
Pour ce faire, proposez d’aborder un problème spécifique et bien criant chez vos prospects. Quel genre de problème vivent vos prospects? Quel genre de réussite visent-ils à atteindre? Qu’est-ce qu’ils ont essayé à plusieurs reprises et qu’ils n’ont jamais réussi à compléter?
Choisissez un sujet bien juteux, bien dodu et surtout, bien croustillant pour intéresser les gens à vouloir s’inscrire à votre webinaire.
2- Élaborez un titre saisissant qui va faire briller votre webinaire
La deuxième manière, c’est d’élaborer un titre de conférence qui va faire baver votre public. Le titre joue un très grand rôle dans l’intérêt que les gens vont porter à votre conférence. C’est un peu injuste, mais c’est ainsi qu’on fonctionne.
C’est le même principe qu’une affiche de film. Le scénario peut être très intéressant, mais si l’affiche du film ne donne pas envie… C’est peine perdue. Alors, pensez à écrire un titre percutant qui va faire saliver votre communauté.
Pour vous aider à créer des titres percutants, vous pouvez consulter nos 155 Exemples de titres accrocheurs pour muscler les performances de vos landing page.
(Source de l’image : WebinarNinja)
Annoncez le webinaire à l’avance… Mais pas trop!
Rappelez-vous que le succès d’un webinaire réside dans notre capacité à planifier à l’avance, donc vous voulez être assez d’avance pour avoir assez de temps pour faire la promotion de l’événement, mais pas trop d’avance pour ne pas que les gens oublient l’événement.
Selon les statistiques, 15 jours à l’avance est le délai idéal pour commencer à promouvoir votre webinaire.
Plus tôt que ça, les gens qui vont s’inscrire vont complètement oublier qu’ils s’étaient inscrits. Plus tard que ça, vous perdez de précieuses occasions d’obtenir des inscriptions et l’événement peut commencer à être difficile à planifier dans l’horaire des gens.
Vous voulez quand même vous donner le temps d’en parler sur les réseaux sociaux, de faire des invitations par emails, d’en parler lors d’entrevues, etc.
Donc, planifiez environ 15 jours de promotion pour vous assurer d’un maximum d’inscriptions.
Faites une page d’inscription pour récolter les emails des participants
Ok, ici ce n’est pas une option. Ce n’est pas qu’une simple “bonne pratique”, c’est une OBLIGATION!
Ici on parle d’une étape CRUCIALE dans le succès de votre webinaire, car plusieurs étapes dépendent de votre capacité à capturer l’adresse email des participants à votre webinaire.
- Les présences à votre webinaire vont dépendre de cette étape
- Les ventes suite à votre webinaire vont dépendre de cette étape
- L’appréciation de votre webinaire dépendra aussi de cette étape
Créez une page d’inscription simple dans laquelle les visiteurs vont devoir laisser leur nom et leur adresse pour s’inscrire au webinaire.
Une des bonnes stratégies pour maximiser les chances que les gens s’inscrivent est de tout simplement faire un webinaire privé sur Zoom ou tout autre logiciel de vidéo-conférence.
Ainsi, la seule manière de pouvoir assister au webinaire est de s’inscrire avec son nom et son email, pour recevoir le lien de la vidéo-conférence.
De plus, pour maximiser et faciliter vos inscriptions, vous pouvez aussi offrir certains bonus complémentaires comme un guide gratuit, des formations, des templates, etc n’importe quel contenu gratuit qui peut être bien apprécié et complémentaire au webinaire. Ici vous trouverez 29 idées de Lead Magnet à offrir gratuitement.
Plusieurs invitations et vendre le désir de se présenter
Quand on organise un webinaire, il faut comprendre une chose… Ce n’est pas parce que les gens se sont inscrits qu’ils vont nécessairement se présenter au webinaire. Car entre le temps où ils se sont inscrits et le moment où le webinaire a lieu, il peut s’écouler plusieurs jours et pendant ces jours, l’abonné peut “refroidir”.
Au moment où il voit l’annonce, il peut être charmé par votre texte de vente, par les bénéfices que vous mettez de l’avant et vous pouvez susciter suffisamment de motivation pour le pousser à s’inscrire, mais cette motivation va s’estomper avec le temps.
Il faut entretenir la motivation des inscrits pour qu’ils désirent ENCORE participer au webinaire, le moment venu.
Pour se faire, je vous recommande fortement de faire ces deux choses :
1- Plusieurs invitations
Au cours des 15 jours auxquels vous faites la promotion de votre webinaire, que ce soit au travers de publicités, de publications ou d’invitations par email, je vous recommande de faire plusieurs invitations.
Ne vous appuyez pas sur une seule invitation par email. Faites-en plusieurs au cours des 15 jours de préparation que vous avez. C’est l’occasion d’expliquer ce que vous allez couvrir, répondre aux questions, inviter ceux qui ne se sont pas encore inscrits, etc.
Osez envoyer plusieurs invitations, n’ayez pas peur de déplaire. Ce n’est pas tout le monde qui va voir vos publications sur les réseaux sociaux et ce n’est pas tout le monde qui va ouvrir vos emails, donc vous voulez maximiser vos chances que les gens s’inscrivent à votre webinaire.
(Source de l’image : GetResponse)
2- Donner le désir de se présenter
Ça peut paraître un peu contre-intuitif, mais oui, même si les gens se sont inscrits, il faut continuer d’entretenir la motivation chez vos abonnés.
Donc, continuez d’envoyer des emails d’invitation et n’hésitez pas à “vendre” votre webinaire pour donner l’eau à la bouche à vos abonnés et vos inscrits.
Même si une personne est inscrite, ça ne veut pas dire qu’elle va se présenter au webinaire, elle peut changer d’idée en cours de route, donc continuez de faire la promotion de votre webinaire.
Vous pouvez même promettre des prix de participation pour ceux qui seront présents, des cadeaux supplémentaires pour la participation des gens, etc.
Appuyez-vous sur ces différents conseils en Copywriting pour rendre vos textes plus persuasifs et continuer d’entretenir la flamme chez vos inscrits.
Rappel la journée même
Un des ingrédients essentiels dans la réussite de votre webinaire est de faire des rappels envers ceux qui se sont inscrits.
Pour s’assurer que les gens n’oublient pas qu’ils s’étaient inscrits et puissent anticiper la tenue de votre webinaire.
La journée même, osez envoyer 1-2 rappels, soit, le matin même et une heure à l’avance. Ainsi, vous vous assurez que vous avez bien averti vos participants que le webinaire arrive et qu’il ne faut pas le manquer.
Gardez ces rappels courts et assez concis. Rappelez l’heure de départ du webinaire et partagez quelques points de ce que les gens vont obtenir pendant le webinaire.
Rappelez vos offres et vos cadeaux s’il y a lieu!
Rappel 15 min avant
Ce dernier rappel est le plus CRUCIAL. De mon expérience, c’est sincèrement ce type de rappel qui fonctionne le mieux et permet d’aller chercher un taux de présence beaucoup plus élevé.
Il s’agit de faire un rappel 10-15 minutes avant le début du webinaire pour annoncer que le webinaire commence. Souvent, les gens sont bien intentionnés et vont prévoir de participer à votre webinaire, mais pris dans leurs tâches et leur travail, ils oublient.
Les rappels la journée même aident à rester dans leur esprit, mais ce n’est jamais aussi efficace que d’interrompre la personne au moment même où ça commence.
Comme ça, on maximise nos chances d’avoir des participants au webinaire. L’idée est simplement d’avertir la personne que l’événement commence, pour que la personne puisse, à l’instant même, décider de participer. Un peu comme quand un collègue vous dit «Notre meeting commence dans 5 minutes, tu viens?» et que soudainement vous vous rappelez qu’il y avait une réunion!
C’est le même principe. Mais attention… Ce genre de rappel, 10-15 minutes avant, fonctionne à une seule condition : que vous ayez fait des rappels pendant la journée même!
Car, si vous arrivez simplement de manière inattendue, après 2 jours de silence, pour dire que vous serez live dans 15 minutes, la personne n’a pas pu anticiper l’événement. Vous pouvez être certain que ce rappel est beaucoup trop spontané.
Préparer une offre alléchante
La réussite de votre webinaire, c’est aussi l’atteinte de votre objectif.
Imaginez faire un webinaire pour vendre votre service, il y a 350 participants, mais personne n’achète… On ne considère pas ça comme étant une réussite, même s’il y a avait énormément de participants.
Donc, dans la planification de votre webinaire, vous devrez penser et mettre beaucoup d’attention sur l’offre que vous allez proposer.
L’offre est la partie la plus cruciale d’un succès marketing, rappelez-vous toujours de ça!
Selon une règle assez simple, on dit qu’un succès marketing provient à :
- 40% d’une bonne offre
- 40% du public (à qui l’offre est présentée)
- 20% du créatif (visuels, design, copywriting, etc)
Vous comprendrez que vos ventes ne dépendent pas d’un bon copywriting, d’un bon design, d’une bonne séquence d’emails ou tout autre tactique marketing.
Vos ventes dépendent de la qualité de ce que vous avez à offrir. C’est le point de départ.
Tout dépend de l’offre.
Comment bâtir une offre à succès? Voici 5 points-clé sur lesquels se baser :
1- Offre une continuité cohérente au webinaire
Un des premiers ingrédients d’une bonne offre à élaborer pour un webinaire est qu’elle doit être en continuité au webinaire.
C’est-a-dire que votre offre doit être la “suite” de ce que vous avez enseigné lors du webinaire pour que les gens savent exactement ce qu’ils doivent faire pour avancer dans leurs parcours et régler le problème qu’ils vivent.
Laissez-moi vous donner un exemple :
Disons que je suis formateur en SEO et j’aide les entreprises à atteindre la première position sur Google, je pourrais organiser un webinaire sur les 3 étapes pour atteindre la première position sur Google.
Dans ce webinaire on se concentre principalement sur l’étape #1 et je donnerais énormément de bons conseils et de bons outils pour réussir l’étape #1.
À la fin du webinaire, alors je pourrais présenter une offre qui permet d’apprendre comment compléter l’étape #2 et l’étape #3. Ainsi l’offre est cohérente avec le webinaire et est une “suite logique” à ce que la personne doit faire pour arriver en première position sur Google.
Pensez à ce que vous allez présenter et pensez ensuite à ce que serait la suite logique de ce que vous présentez à vos participants. Montez le tout dans un bon package et vous aurez une offre séduisante à présenter aux participants de votre webinaire.
2- Une offre unique au webinaire
Bien sûr, lorsque vous élaborez une offre pour votre webinaire, prenez bien soin de CRÉER une offre spécifique pour votre webinaire.
Une des plus grosses erreurs qu’on pourrait faire serait d’offrir une de vos offres normales qu’on peut se procurer à peu près n’importe quand.
Le succès de votre offre dépend aussi de sa rareté et de son exclusivité, les gens doivent sentir qu’ils ont accès à quelque chose de spécial qu’ils n’auront pas accès à un autre moment. Bref, c’est maintenant ou jamais!
Ainsi, les gens savent que ce qu’ils vont acheter est spécialement fait par rapport à ce qu’ils ont vu pendant le webinaire, mais aussi que c’est le meilleur moment de se le procurer puisqu’on est dans un événement “spécial”.
N’offrez pas le même programme, la même formation que vous offrez toujours, ça enlève le côté spécial et unique de la chose. Surtout si la personne sait qu’elle peut se le procurer n’importe quand. Ça enlève l’urgence d’agir.
Toutefois, si vous devez tout de même offrir la même offre que vous offrez habituellement, alors rendez-la beaucoup plus sexy et beaucoup plus spéciale en y ajoutant des bonus, une réduction agressive, des documents supplémentaires ou quoi que ce soit.
Bref, pimpez votre offre pour qu’elle soit encore plus spéciale!
3- Une garantie en béton
Une composante essentielle d’une excellente offre est aussi une très bonne garantie.
Et laissez-moi être claire ici, je ne parle pas nécessairement d’une garantie de 30, 60, 90 jours ou de paramètres spécifiques. Ni même d’une garantie mécanisée avec un nom tape-à-l’oeil.
Je parle tout simplement d’instaurer un sentiment de sécurité palpable. Une manière de faire en sorte que le consommateur ait un plan B qui le rassure si jamais ça ne se déroule pas comme il le souhaitait.
Pour certaines entreprises, c’est d’offrir un remboursement à l’intérieur de 30 jours. Pour d’autres, c’est de garantir les performances ou c’est argent remis. Pour d’autres c’est de prendre une commission seulement.
Mais vous devez offrir une garantie qui permettra de sécuriser les participants du webinaire pour qu’ils soient rassurés que si ça ne passe pas comme ils le souhaitent, il y ait des solutions.
On fait aussi référence à cette étape comme le “renversement de risque”, donc, plutôt que ce soit le consommateur qui prenne le risque en achetant le produit, c’est l’entreprise qui prend un risque en vendant le produit. Un peu comme si vous offriez une garantie satisfait ou argent remis.
Le consommateur doit sentir que même si ça ne fonctionne pas, il ne sera pas perdant dans cette transaction. Bref, il n’a rien à perdre!
4- Urgence
Bien sûr, TOUTE bonne offre possède une bonne dose d’urgence!
C’est d’ailleurs pour cette raison que c’est une bonne offre.
L’urgence, c’est une partie essentielle du succès de votre offre puisque c’est ce qui pousse les gens à acheter, mais surtout, à acheter maintenant!
Car vous le savez comme moi que sans date limite ou sans quantités limitées, les gens prennent la ressource pour acquis et pourront l’acheter autant aujourd’hui que demain, la semaine prochaine, le mois prochain, etc.
Or, si votre offre se termine demain, alors vous créez un effet de rareté et vous accélérez la peur de manquer cette offre.
Mais de toute façon, si vous avez bien fait la première étape, vous aurez créé une offre spécifiquement pour le webinaire, donc d’emblée, l’offre est vouée à se terminer à un moment donné.
L’offre est rare, unique et se termine par nature.
L’urgence peut être liée à la quantité de places disponibles (8 inscriptions seulement, par exemple) ou peut être liée à la disponibilité dans le temps (disponible pour 72h seulement). Une chose est certaine, vous DEVEZ mettre de l’urgence, mais surtout :
Vous devez justifier cette urgence. C’est important d’expliquer avec une raison logique pourquoi il y a cette limitation. Si vous limitez les places à 10 places, alors expliquez pourquoi, comme par exemple :
«Nous limitons les inscriptions à 10 places, parce que par expérience dans le passé nous avons fait des cohortes à plus de 10 personnes et pour un seul coach, ça devient trop difficile à gérer et les résultats en on souffert, c’est pour cette raison que cette fois-ci on préfère prendre moins de personnes, mais s’assurer de leur réussite, que de prendre trop de gens et de risquer que ça ne fonctionne pas.»
L’urgence est crédible et donc fonctionne beaucoup mieux pour dépêcher les gens à agir!
5- Une offre que les gens se sentent cons de dire non
Finalement, une composante que J’ADORE et qui provient directement du livre 100$M Offers d’Alex Hormozi (l’un des livres que je recommande fortement de lire en marketing), est de rendre votre offre si bonne, que le client se sentirait con de dire non.
C’est une phrase un peu brute, mais qui résume essentiellement l’effet qu’une bonne offre a sur le consommateur.
Vous devez construire votre offre de manière à ce qu’elle soit tellement complète que vous ayez une certitude en béton que le consommateur ne puisse dire non à cette offre.
Créer une offre qui est simplement trop belle, trop complète, trop blindée pour que le consommateur ait quoi que ce soit à lui reprocher.
Pour ce faire, vous pouvez ajouter des bonus à votre offre.
Les bonus peuvent simplement être des documents complémentaires, des templates, des formations complémentaires, une session de coaching privé, etc.
Un excellent marketeur m’avait même suggéré que chaque bonus qu’on ajoute dans une formation doit en fait être une réponse à un argument que le client pourrait avoir.
Disons que vous êtes coach en marketing. Si le client pourrait argumenter qu’il n’a pas le temps ― ajoutez un bonus du style «Tu manques de temps? Ta première campagne est faite pour toi pour que tu n’aies pas à passer une seule seconde à créer quoi que ce soit. On s’en occupe!»
Vous êtes coach sportif? Votre client pourrait argumenter sur votre nouveau plan nutritionnel en disant qu’il n’est pas bon pour cuisiner ― Ajouter un bonus du style «Nul en cuisine? Aucun problème puisqu’avec ce recueil de 108 recettes faciles à faire et qui prennent moins de 25 minutes, tu pourras adopter ton nouveau plan nutritif sans avoir à être un bon cuisinier!»
Chaque argument qu’un client puisse avoir face à votre offre doit être accompagné d’un bonus qui couvre cet argument. Et offrez le bonus gratuitement!
Donnez-en plus que le nécessaire et assurez-vous toujours d’indiquer la valeur du bonus en question.
Donnez une valeur crédible aux bonus et le consommateur pourra rapidement tomber sous le charme de votre offre.
Plus l’offre est complète et couvre TOUT ce dont le consommateur a besoin, plus ce sera difficile de dire non à cette offre.
SURTOUT, si en plus, à la fin, vous avez une garantie en béton qui offre une solution de secours si le client n’est pas satisfait, alors le client n’a aucune raison de dire non!
Comment bien animer un webinaire
Maintenant que vous savez exactement comment bien préparer un webinaire pour s’assurer qu’un maximum de gens s’inscrivent, participent et achètent votre offre, voici comment faire pour que le jour de votre webinaire, vous sachiez exactement comment bien l’animer pour GARDER les gens intéressés à votre présentation.
Oui vous avez bien compris, une personne qui décide d’assister à votre webinaire, peut aussi changer d’idée en cours de route et quitter votre webinaire avant même que vous vous soyez rendu à faire votre offre.
S’il y a une chose que j’ai comprise au cours de ma carrière en marketing c’est que nous devons mériter l’attention des gens.
L’attention des gens ne nous est pas due et nous devons faire en sorte que les gens restent intéressés à ce qu’on partage.
Heureusement, bien animer un webinaire, c’est assez facile. Ça ne vous demandera pas des compétences oratoires hors norme. Simplement quelques petites bonnes habitudes, faciles à prendre, pour garder l’attention des gens.
Interagir avec les gens présents au webinaire
La toute première bonne pratique, et je ne le dirai jamais assez, est d’interagir avec votre auditoire!
Osez interagir avec les gens qui sont présents à votre webinaire, tout le monde aime être mentionné, pris en exemple, présenté, etc.
Une des manières que j’aime interagir avec l’audience est de demander d’où ils sont, quel genre d’entreprise ils ont, de demander quels sont leurs défis pour que je puisse adapter mes exemples pendant la conférence, etc.
Rappelez-vous de ce que les gens ont dit et reprenez en exemple ce que les gens ont dit pour ajouter plus de personnalisation à votre discours!
Les gens se sentiront choyés d’être pris en exemple et d’avoir des explications propres à leur domaine.
Si vous reconnaissez des noms, saluez-les, si vous voyez des gens que vous ne reconnaissez pas, saluez-les aussi et mentionnez que vous avez hâte de mieux les connaître et de les aider.
Demandez de confirmer/infirmer
Cette petite méthode est toute simple et incroyablement puissante pour garder votre audience attentive, mais surtout… Impliqué émotionnellement dans ce que vous partagez :
Demandez à votre public de confirmer certaines de vos affirmations ou de vous donner des exemples de difficultés auxquelles ils ont fait face.
Comme par exemple, si vous êtes gestionnaire des réseaux sociaux, vous pourriez dire :
«Je sais à quel point c’est difficile de décoller sur les réseaux sociaux, quand j’étais à mes débuts je publiais à tous les jours et je n’avais que quelques likes, est-ce qu’il y en a que c’est leur cas? Est-ce que ça vous arrive de publier et de n’avoir que 4-5 likes?».
Vous pourriez aussi confirmer certains mythes avec votre audience en posant des questions comme :
«Qui ici pensait que la publicité Facebook allait régler tout leur problème de visibilité? Ou qu’en mettant 200$ en publicité vous alliez enfin faire décoller votre entreprise? Qui ici a déjà mis 300$ en publicité sans voir AUCUNE vente en découler?»
Ainsi, vous faites interagir votre audience, mais vous êtes aussi capable de créer un lien de réciprocité avec eux. Les gens sauront que vous les comprenez et que vous avez passé par le même parcours qu’eux. C’est d’ailleurs la psychologie derrière la fameuse One Sentence Persuasion de Blair Warren
Plus vous comprenez leur problème et êtes capable de le décrire en détail, plus ils vous feront confiance pour détenir la solution.
Montrez des preuves sociales
Les preuves sociales sont de loin l’un des outils de persuasion les plus efficaces que vous pouvez utiliser dans votre webinaire.
Pour la simple et bonne raison que les preuves sociales viennent crédibiliser ce que vous dites.
C’est une chose de dire que votre méthode est la meilleure, mais ça en est une autre quand c’est un de vos clients qui le dit!
Ou si vous dites que votre domaine est plus efficace que tel domaine, alors d’agrémenter votre affirmation avec un témoignage d’un client ou d’une personnalité, vient crédibiliser ce que vous dites. Vous êtes ainsi beaucoup plus persuasif!
Donc, utilisez les preuves sociales comme :
- Les témoignages clients
- Des citations ou expressions de personnalités connues
- Des statistiques, prix ou mentions récoltés
Les preuves sociales sont l’huile sur le feu de votre webinaire, avec des preuves sociales qui viennent augmenter votre crédibilité, vous aurez beaucoup plus de facilité à persuader les gens de votre discours et à obtenir leur confiance pour présenter votre offre.
Retenez bien cette leçon et appliquez-la partout dans votre marketing!
Racontez des histoires dans votre webinaire
Les histoires sont un des meilleurs véhicules pour raconter des leçons et expliquer des concepts. Les histoires sont la manière la plus facile de capter l’attention des gens, tout simplement.
C’est ce qu’on appelle le Storytelling.
Avec le storytelling, vous aiderez votre public à mieux comprendre les concepts que vous partagez et pourrez même faire d’une pierre deux coups en racontant l’histoire d’un de vos clients qui ont réussi à passer d’un état problématique à un état rêvé!
Au travers de cette histoire, vous pourrez facilement raconter que votre client a essayé X chose et que ça n’a pas fonctionné, mais que grâce à votre approche ou grâce à telle méthode, il a réussi à atteindre son objectif.
Ça peut aussi être des anecdotes ou des histoires tirées de votre expérience. Vous pouvez raconter comment vous avez découvert votre domaine, comment vous avez surmonté tel défi ou accompli tel objectif. Les gens pourront mieux comprendre comment vous vous y êtes pris et pouvoir traduire ça dans leur réalité.
Le webinaire idéal dure entre 30 et 60 minutes
Une chose à savoir est que le webinaire idéal dure entre 30 et 60 minutes. 30 minutes c’est assez court, surtout si vous avez une présentation de vente à faire. Pour être dans les temps, il faut être TRÈS BIEN rodé et avoir maîtrisé sa présentation pour être capable d’allumer le désir chez vos spectateurs et présenter votre offre en 30 minutes.
Puis à l’opposé, les webinaires de plus de 60 minutes commencent à être trop longs. Les gens sont fatigués, ils ont entendu beaucoup de nouvelles informations et commencent à être saturés d’informations, vous les perdez.
Personnellement, j’aime bien viser un 40 minutes de présentation et 15 minutes de présentation de l’offre, tout en gardant le contenu du webinaire assez léger pour que les participants ne soient pas trop saturés rendus à la présentation, mais qu’ils en aient assez appris pour désirer la suite!
Prévoyez quand même un temps conséquent pour présenter votre offre, vous voulez être certain de donner assez d’information, de couvrir tous les points et de répondre à toutes les questions.
Osez vendre!
Une des graves erreurs que les gens font est que, rendu à la partie de la présentation de l’offre, ils se dépêchent pour rapidement avoir terminé, car ils se sentent mal de vendre…
Or, c’est tout à fait correct de vendre si votre produit est bon et qu’il peut réellement aider les gens à transformer leur situation!
Surtout si les gens vous croient et qu’ils vous font confiance pour ce produit bénéfique!
Osez vendre, vous ne déplairez pas aux gens, les gens ne vous en voudront pas, personne n’aura de mauvaises opinions de vous suite à la présentation de votre offre de vente.
Osez vendre!
Oui, je sais, vous avez peur de déplaire aux gens si vous vendez trop, mais devinez quoi?
Avant de déplaire aux gens, les gens qui ne sont pas intéressés vont quitter votre webinaire et passer à autre chose.
Ils n’auront même pas entendu votre offre de vente.
Rendu à la partie où vous allez commencer à présenter votre offre, vous allez certainement voir votre nombre de participants diminuer.
C’est normal, ne vous inquiétez pas. Ça veut tout simplement dire que ceux qui ne sont pas intéressés ont quitté.
Toutefois, la chose la plus merveilleuse est que ceux qui sont restés sont restés, car ils sont intéressés et ils savent que vous allez faire une présentation de vente et sont à l’aise avec le fait que vous allez faire une présentation de vente.
Alors, osez vendre!
Comment faire de bons suivis après un webinaire
Avez-vous déjà entendu l’expression «l’argent est dans les suivis» ? Du moins, c’est souvent une expression qui est utilisée dans le monde de la vente pour dire : bien qu’on puisse faire des ventes au premier appel (ou à la première présentation dans notre cas) la majeure partie de nos gains proviennent des suivis qu’on fait avec nos prospects!
C’est vrai en entrepreneuriat, c’est vrai en vente et c’est encore plus vrai dans votre webinaire!
Vous allez déclencher plusieurs ventes après la présentation de votre offre lors de votre webinaire, mais comme la loi de Pareto, 80% de vos revenus proviennent de vos suivis APRÈS le webinaire.
Voici ce que vous devez faire pour maximiser vos ventes après le webinaire et vous assurer de faire de bons suivis.
Un simple email de merci, de résumé de votre offre et pour partager le lien de rediffusion
Le tout premier suivi que vous pouvez faire est un suivi assez simple, courtois et tout à fait adéquat (quoi qu’ils sont tous adéquats à faire!).
Il s’agit tout simplement de faire un email de remerciement après la fin de votre webinaire, pour remercier les participants, partager un lien de rediffusion (s’il y a lieu) et résumer l’offre que vous avez présentée à la fin de votre webinaire.
Ici il ne s’agit pas d’un email de vente, mais simplement d’un email récapitulatif.
C’est toujours bon de le faire puisque ce n’est pas tout le monde qui a pu assister à votre webinaire, donc d’avoir le lien de rediffusion est toujours pertinent.
De plus, vous permettez de rapidement trouver le lien de votre offre pour ceux qui auraient aimé y réfléchir un petit peu et avoir un récapitulatif de ce que vous offrez.
Car suite au webinaire, certaines personnes peuvent être saturées d’informations, donc c’est toujours bon d’avoir une simplification après le webinaire.
Faire 4 à 6 emails de suivis après webinaire
Voilà le coeur de la réussite de votre webinaire!
Ici les suivis après le webinaire sont cruciaux pour la vente de votre offre!
Il faut constamment être devant les yeux de vos participants pour rappeler la valeur de votre offre, ce que ça peut leur apporter et comment ils peuvent se la procurer.
N’oubliez pas un des outils les plus puissants dans votre marketing : les preuves sociales!
C’est le temps de remercier les gens qui se sont inscrits à votre offre, de célébrer vos nouveaux clients, de répondre aux questions publiquement, expliquez comment fonctionne votre offre, etc.
Ce sera d’une importance capitale de continuer d’entretenir le momentum suite à votre webinaire pour inciter les gens à s’inscrire avant la fin de votre offre.
Ils ne doivent absolument pas oublier et doivent comprendre que le temps s’écoule.
Rappel de fin d’offre
Vous serez (agréablement) surpris de voir à quel point la plupart des ventes vont avoir lieu dans les dernières 48h de votre offre.
Ici, on fait un petit clin d’oeil à la loi de Parkinson qui dit que plus une personne dispose de temps pour s’acquitter d’une tâche, plus celle-ci nécessitera de temps pour la faire!
Donc si vos abonnés ont 4 jours pour acheter l’offre, ils prendront les 4 jours pour le faire et c’est bel et bien à la fin de l’offre que la plupart des ventes vont commencer à avoir lieu!
Il y a un effet que vous connaissez sûrement, qui s’appelle le FOMO (Fear of Missing Out) qui explique que nous vivons une peur de manquer les choses. Donc, plus la deadline de votre offre arrive, plus la personne ressent une pression de devoir prendre une décision.
Personnellement, j’aime bien faire 3 rappels :
- 1 Rappel 48h avant la fin de l’offre
- 1 Rappel 12h avant la fin de l’offre
- 1 Rappel 1h avant la fin de l’offre
Et c’est dans ces 48h qu’on recommande le plus grand nombre de commandes arriver. Ne négligez surtout pas les rappels.
Répondez aux questions suite au webinaire
Beaucoup d’abonnés auront des questions suite à votre webinaire, que ce soit des questions sur le contenu du webinaire ou sur le contenu de votre offre, profitez de cette opportunité pour partager du contenu de valeur avec les participants du webinaire.
Les questions sont une excellente opportunité d’écrire à vos abonnés pour partager du contenu de valeur et rebondir avec l’offre que vous avez présentée lors du webinaire.
Dites-vous bien que si une personne se pose la question, il y a probablement 10 autres personnes qui se posent exactement la même question et qui n’osent pas vous écrire pour vous la poser.
Donc chacune de ces questions est une opportunité d’être proactif et de présenter le contenu de votre offre.
Osez vendre
Encore une fois, osez vendre.
N’ayez pas peur de déranger, la vie récompense ceux qui n’attendent pas la permission pour faire ce qu’ils ont à faire.
Vous avez réellement une offre séduisante et utile à partager à votre communauté, une offre qui peut réellement les aider à transformer leur situation, donc osez la vendre!
Dites-vous bien que ces quelques jours sont seulement un sprint, un petit coup a donné et une fois que ce sera fait, vous pourrez retourner à votre rythme normal de communication!
Les meilleurs logiciels pour faire un webinaire
Maintenant que vous savez exactement comment faire un webinaire à succès pour générer un maximum de prospects et déclencher plus de ventes, il ne vous reste qu’à choisir le logiciel idéal pour vous.
Ci-dessous vous trouverez une liste de logiciels que vous pouvez utiliser pour planifier votre prochain webinaire et interagir avec vos spectateurs.
Prenez note toutefois que nous ne ferons pas un comparatif des logiciels, mais simplement une courte présentation. Il n’y a pas de meilleurs logiciels, mais simplement des logiciels avec des fonctionnalités différentes selon vos besoins.
Logiciel pour animer un webinaire : Zoom
Le bon vieux Zoom est un excellent logiciel de base pour faire un webinaire sans trop se casser la tête. Vous pouvez créer une salle privée dans laquelle les gens ne peuvent accéder que s’ils possèdent le lien (qu’ils auront s’ils s’inscrivent par email 😉 ).
Vous aurez un tchat, la possibilité de partager votre écran, la possibilité d’enregistrer le webinaire et même de partager le lien vers votre offre à l’intérieur de votre webinaire.
Zoom est franchement une solution simple et facile si on ne veut pas se casser la tête avec des solutions techniques.
Logiciel pour animer un webinaire : Streamyard
Streamyard est aussi une excellente solution pour créer un webinaire privé et avoir accès à quelques fonctionnalités supplémentaires.
Il s’agit d’un logiciel plus axé sur la fonctionnalité de présentation live donc vous aurez des fonctions supplémentaires comme l’affichage de commentaires en temps réel, un tchat, des call to action, etc.
Il existe en version gratuite et c’est aussi un très bon logiciel pour faire vos lives sur vos réseaux sociaux!
Logiciel pour animer un webinaire : GoToWebinar
GoToWebinar est définitivement l’un des logiciel leader pour créer et animer des webinaires.
Vous aurez toutes les fonctionnalités nécessaires pour planifier à l’avance, rappeler et animer des webinaires à succès.
Bien qu’il est un logiciel plus avancé, il reste tout de même très user friendly. L’interface épurée fait en sorte que c’est facile de s’y retrouver et de planifier un webinaire sans trop se casser la tête.
Selon le forfait que vous prenez, vous pourrez même faire la gestion de paiements et carrément vendre à même votre webinaire et suivre vos statistiques de conversion.
Logiciel pour animer un webinaire : WebinarJam
WebinarJam est dans les fameuses plateformes les plus complètes pour animer des webinaires interactifs et ludiques.
Vous aurez plusieurs fonctionnalités comme les sondages, un tableau blanc, l’injection de vidéos externe et même des Call to Action pour proposer vos offres!
Si vous souhaitez aller plus loin et carrément en faire une stratégie marketing à part entière, les versions plus élaborées de WebinarJam vous permettent d’automatiser des emails, faire des test AB et planifier des webinaires préenregistrés!
Logiciel pour animer un webinaire : Livestorm
Livestorm est un logiciel plus élaboré en termes de fonctionnalité et en termes d’utilisation de webinaire.
Il s’agit ici d’un logiciel plus professionnel et plus complet. Vous pourrez carrément créer un tunnel de vente complet à l’intérieur de Livestorm (sans la partie “page de vente” malheureusement). Vous aurez l’occasion de créer des webinaires récurrents, d’envoyer des séquences d’emails de suivis, de créer une page d’atterrissage, de faire des lives préenregistrés, etc.
C’est une solution plus élaborée, mais quand votre expertise en webinaire prendra de l’ampleur, vous pourrez automatiser le tout et commencer à en faire un tunnel de vente complet!
